La industria aérea ha dependido durante mucho tiempo de estructuras tradicionales de tarifas y programas de viajero frecuente para mantener la lealtad de los clientes. Sin embargo, el auge de los programas de suscripción de aerolíneas está transformando la forma en que las aerolíneas interactúan con los viajeros.
Al igual que las suscripciones de entretenimiento y alimentos, estos nuevos modelos ofrecen valor recurrente, lo que permite a los viajeros volar con más frecuencia a un costo predecible. Aerolíneas como Alaska Airlines y Volaris han sido pioneras en estos programas, que ofrecen un tremendo potencial para la lealtad, la comodidad y la estabilización de los ingresos.
A medida que las aerolíneas buscan soluciones de viaje innovadoras, los modelos de suscripción se destacan por su capacidad para crear relaciones más fuertes con los clientes y mejorar la satisfacción general. Las aerolíneas pueden asegurar flujos de ingresos recurrentes y predecibles, y fidelizar a los clientes al ofrecer las ventajas de un modelo de negocio basado en suscripciones. El cambio hacia los viajes basados en suscripciones refleja una tendencia más amplia en la industria de satisfacer las expectativas de los consumidores en cuanto a conveniencia y flexibilidad.
La Propuesta de Valor de los Programas de Suscripción de Aerolíneas
Para que los programas de suscripción de aerolíneas prosperen, deben ofrecer un valor claro tanto para la aerolínea como para el cliente. Aquí hay algunas razones por las cuales los modelos de suscripción funcionan tan bien en la aviación:
- Cumpliendo el Sueño de Viajar
Viajar con frecuencia es una aspiración común, y los mejores programas de viajero frecuente de las aerolíneas históricamente han satisfecho este deseo. Las suscripciones llevan esto un paso más allá al permitir que los clientes aseguren vuelos asequibles de manera regular, lo que atrae tanto a los viajeros de ocio como a los de negocios. - Frecuencia y Control
Las aerolíneas ya controlan recursos clave (vuelos, rutas e inventarios), lo que las convierte en candidatas ideales para ofrecer modelos de suscripción. Pueden agrupar y empaquetar vuelos fácilmente para crear una oferta atractiva, brindando a los viajeros acceso regular a vuelos sin la molestia de comparar precios. - Conveniencia y Valor Predecible
Las suscripciones eliminan la necesidad de realizar búsquedas constantes de vuelos. En cambio, los viajeros disfrutan de la comodidad de saber que tienen vuelos disponibles siempre que los necesiten. Esta conveniencia aumenta la lealtad del cliente, al igual que la aerolínea con el mejor programa de recompensas, que mantiene a los viajeros frecuentes regresando por más beneficios.
Este modelo ofrece una solución eficiente tanto para las aerolíneas como para los viajeros, ya que satisface la necesidad de flexibilidad y previsibilidad que los consumidores actuales demandan.
De los Modelos Basados en Transacciones a los Basados en Suscripciones: El Cambio en la Economía de las Aerolíneas
Tradicionalmente, la industria de las aerolíneas ha operado bajo un modelo basado en transacciones, donde los pasajeros reservan vuelos solo cuando necesitan viajar. En este modelo, las aerolíneas deben competir constantemente por la atención de los clientes, con los viajeros seleccionando vuelos en función del precio o la conveniencia. Sin embargo, con el auge de los programas de suscripción de aerolíneas, este paradigma está cambiando hacia un modelo más basado en suscripciones.
En este nuevo enfoque, los clientes pagan una tarifa recurrente por acceso continuo a vuelos. Esto no solo fomenta una mayor interacción con los clientes, sino que también garantiza un flujo de ingresos constante y predecible para las aerolíneas. En lugar de depender únicamente de las reservas únicas, las aerolíneas pueden construir una base leal de suscriptores que regresan mes tras mes sin necesidad de reengancharlos constantemente.
Esta transición a un modelo basado en suscripciones ofrece varias ventajas distintas:
- Mejora de la Retención de Clientes: Programas de suscripción como el v.pass de Volaris ofrecen a los viajeros acceso regular a vuelos, lo que los anima a volar con más frecuencia. Con esta oferta constante, los viajeros tienen menos razones para explorar otras aerolíneas, lo que lleva a una mayor lealtad y relaciones más fuertes con los clientes.
- Experiencia de Reserva Simplificada: Al suscribirse al programa de una aerolínea, los viajeros pueden evitar la molestia de las comparaciones de precios y las búsquedas de última hora. Con sus vuelos ya asegurados, pueden planificar sus viajes con mayor facilidad, reduciendo la fricción en la reserva de viajes. Esta simplicidad beneficia tanto a los clientes como a las aerolíneas, ya que reduce los costos de marketing y adquisición.
- Mayor Lealtad y Compromiso: Al igual que los miembros de los mejores programas de viajero frecuente de las aerolíneas, los suscriptores suelen desarrollar un sentido más profundo de lealtad. Con vuelos disponibles de manera regular como parte de su suscripción, los pasajeros son más propensos a priorizar esa aerolínea para futuros viajes. Además, es posible que gasten más en servicios opcionales como mejoras de asiento, tarifas por equipaje o comodidades a bordo, lo que aumenta aún más los ingresos de la aerolínea.
Impulsando la participación en el mercado y la lealtad a través de programas de suscripción aérea
La introducción de programas de suscripción aérea presenta a las aerolíneas nuevas formas de aumentar su participación en el mercado y fomentar una mayor lealtad entre los viajeros. Programas como Flight Pass de Alaska Airlines y v.pass de Volaris han demostrado cómo las suscripciones pueden atraer a nuevos clientes y fortalecer la lealtad de los ya existentes.
- Ampliación de la Participación en el Mercado: Tomemos como ejemplo el Flight Pass de Alaska Airlines. La aerolínea lanzó este servicio para abrirse paso en el altamente competitivo mercado de California, ofreciendo a los clientes una suscripción mensual para vuelos regulares. Como resultado, muchos nuevos clientes comenzaron a volar con Alaska, incluidos aquellos que no volaban con la aerolínea desde hace años. Este enfoque permitió a Alaska expandir su presencia en la región mientras atraía a un público más joven.
- Fomento de Negocios Recurrentes: Al igual que los mejores programas de viajero frecuente de aerolíneas, las suscripciones fomentan naturalmente la lealtad al alentar los vuelos repetidos. Los viajeros que se suscriben a un programa saben que tienen vuelos disponibles cuando lo deseen, lo que los hace menos propensos a buscar otras opciones. Este uso repetido consolida la lealtad del cliente, asegurando futuros viajes con la aerolínea.
- Aumento de los Ingresos Complementarios: Los programas de suscripción fomentan vuelos más frecuentes y abren la puerta a oportunidades de ingresos adicionales. Los suscriptores pueden estar más dispuestos a gastar en extras como mejoras de asiento, equipaje facturado o embarque prioritario, sabiendo que ya han asegurado sus vuelos. Estos servicios adicionales aumentan el valor general del cliente, beneficiando los resultados financieros de la aerolínea.
Servicios Complementarios: Agregando Valor Más Allá de los Vuelos.
Los programas de suscripción de aerolíneas están evolucionando para ofrecer más que solo vuelos. Al empaquetar servicios complementarios, las aerolíneas pueden mejorar significativamente el valor de sus suscripciones y ofrecer a sus clientes una experiencia de viaje más rica y personalizada.
- Paquete de Beneficios Adicionales: Algunas aerolíneas, como Alaska Airlines, han comenzado a incluir Wi-Fi en el vuelo, embarque prioritario e incluso estatus elite como parte de sus ofertas de suscripción. Estos servicios agrupados ofrecen a los suscriptores una experiencia premium similar a la de los mejores programas de viajero frecuente, donde los viajeros elite disfrutan de servicios adicionales. Este tipo de diferenciación de servicios puede fortalecer aún más la lealtad del cliente y proporcionar una sensación de exclusividad.
- Programas de Lealtad Pagados: La integración de suscripciones con programas de lealtad pagados está ganando impulso. Los críticos argumentan que pagar por beneficios tradicionalmente reservados para los viajeros frecuentes podría socavar el atractivo de los programas de recompensas. Sin embargo, otros lo ven como una forma de crear nuevas “fábricas de lealtad”. Al pagar por una suscripción que incluye múltiples vuelos, los clientes se comprometen efectivamente a viajar más, lo que aumenta tanto su lealtad como su gasto total con la aerolínea.
- Soluciones de Viaje Flexibles: Al expandirse más allá de los vuelos, los programas de suscripción podrían ofrecer soluciones de viaje más amplias al incorporar otros servicios como alquiler de autos, alojamiento e incluso espacios de co-working. Esto crearía un paquete de viaje todo incluido, haciendo que la experiencia sea aún más conveniente para los viajeros frecuentes, particularmente los clientes de negocios o nómadas digitales. Tal flexibilidad diferenciaría a las aerolíneas de los competidores que ofrecen servicios más tradicionales, y aquí es donde un proveedor de soluciones de viajes de marca blanca como Custom Travel Solutions entra en juego con acceso a más de 3.4 millones de alojamientos, transporte terrestre incluyendo alquiler de autos, trenes, tours, actividades, concierge personal y más.
Oportunidades Corporativas y B2B en Programas de Suscripción Aérea
Mientras que la mayoría de los programas de suscripción aérea están actualmente dirigidos a viajeros individuales, existe un potencial no aprovechado para ofrecer modelos de suscripción diseñados específicamente para empresas y viajeros corporativos. Estas suscripciones B2B podrían revolucionar los viajes corporativos al ofrecer servicios predecibles y agrupados.
Suscripciones de Viaje Corporativo: Las aerolíneas podrían desarrollar suscripciones especializadas que proporcionen a las empresas un número determinado de vuelos por mes para sus empleados. Esto simplificaría la gestión de los viajes corporativos al eliminar la necesidad de hacer reservas constantes y comparaciones de precios, mientras que también ofrecería servicios premium como cancelaciones flexibles y embarque prioritario. Al igual que los mejores programas de viajero frecuente atraen a los viajeros de negocios, estas suscripciones corporativas podrían asegurar la lealtad a largo plazo de los clientes corporativos.
Capturando la Lealtad Corporativa: Las empresas generalmente buscan la aerolínea con el mejor programa de recompensas para obtener el mayor valor para sus viajeros frecuentes. Un servicio de suscripción que ofrezca acceso constante a vuelos, junto con beneficios adicionales como acceso a salones o mejoras de asiento, podría convertirse en una oferta atractiva para las empresas con necesidades de viajes regulares. Esto permitiría a las aerolíneas capturar una mayor participación en el lucrativo mercado de viajes corporativos.
Soluciones de Viaje B2B Completas: Más allá de solo vuelos, las aerolíneas podrían ofrecer soluciones de viaje completamente integradas para clientes corporativos, agrupando vuelos con alojamientos, alquileres de coches y otros servicios esenciales. Esto posicionaría a las aerolíneas como una tienda única para las necesidades de viajes corporativos, proporcionando comodidad y ahorro de costos a las empresas que se suscriban a estos paquetes.
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Más allá de los vuelos: El futuro de los programas de suscripción de aerolíneas.
A medida que los programas de suscripción de aerolíneas maduran, se espera que evolucionen mucho más allá de ofrecer solo vuelos. Es probable que las futuras innovaciones incluyan paquetes de viajes más completos, integrando transporte terrestre, alojamiento y otros servicios.
Atractivo para los nómadas digitales: Con el trabajo remoto convirtiéndose en algo más generalizado, las aerolíneas están comenzando a crear modelos de suscripción que atienden a los nómadas digitales y trabajadores remotos. Por ejemplo, las aerolíneas podrían ofrecer paquetes que combinen vuelos regulares con alojamiento o alquileres de autos a largo plazo, brindando a estos viajeros la flexibilidad que necesitan para trabajar desde diversas ubicaciones. Al proporcionar soluciones de viaje todo incluido, las aerolíneas pueden acceder a este segmento en crecimiento de viajeros frecuentes.
Suscripciones de viajes todo incluido: El futuro de los programas de suscripción de aerolíneas podría implicar combinar no solo vuelos, sino también transporte terrestre, estancias en hoteles e incluso entretenimiento a bordo en una sola suscripción continua. Estos paquetes todo en uno podrían ofrecer las ventajas del modelo de negocio de suscripción, como precios predecibles, mientras crean una experiencia premium y sin complicaciones para los viajeros.
Modelos híbridos de lealtad y suscripción: Las aerolíneas también podrían combinar sus programas de suscripción con los esquemas de lealtad tradicionales para crear un modelo híbrido. Esto permitiría a los suscriptores ganar millas o puntos junto con sus vuelos regulares, combinando los beneficios de una suscripción con las ventajas de un programa de viajero frecuente. Este enfoque híbrido atraería tanto a los viajeros ocasionales como a los frecuentes, proporcionando un incentivo aún mayor para mantenerse leales a una sola aerolínea.
Resumiendo Todo
Los programas de suscripción de aerolíneas ofrecen una oportunidad transformadora para que las aerolíneas generen flujos de ingresos constantes y predecibles, mejorando así su rentabilidad general. Al hacer la transición de las reservas tradicionales de pago por necesidad a suscripciones mensuales recurrentes, las aerolíneas pueden estabilizar el flujo de ingresos, especialmente durante las temporadas bajas o cuando la demanda fluctúa.
Estos programas permiten a las aerolíneas aprovechar inventarios no vendidos, asientos que de otro modo permanecerían vacíos, al ofrecerlos a los suscriptores a un costo efectivo más bajo, sin canibalizar las ventas de boletos regulares. Los suscriptores obtienen acceso a una cuota de vuelos o tarifas con descuento, lo que fomenta viajes más frecuentes y ayuda a las aerolíneas a llenar aviones que de otro modo volarían con baja ocupación.
Además, los modelos de suscripción abren nuevos canales de ingresos adicionales. Los suscriptores, comprometidos con su aerolínea elegida, tienen más probabilidades de adquirir extras como mejoras de asiento, tarifas de equipaje o servicios a bordo. Este modelo también reduce los costos de marketing y adquisición de clientes, ya que los viajeros ya no necesitan buscar opciones competitivas de vuelos, creando lealtad por defecto.
En resumen, los programas de suscripción de viajes ofrecen a las aerolíneas una ventaja doble: proporcionan una forma de aumentar la lealtad y el compromiso del cliente, mientras crean un flujo de ingresos estable que mitiga los riesgos de inventario no vendido. Esto permite a las aerolíneas gestionar mejor sus operaciones e incrementar sus ganancias incluso durante períodos de menor demanda.
Por supuesto, la mejor opción para las aerolíneas que desean implementar un programa de suscripción que ofrezca solo vuelos o también otros beneficios es asociarse con un proveedor de soluciones de viajes como Custom Travel Solutions, donde podemos crear soluciones de suscripción de viajes completamente personalizadas para nuestros clientes. ¿Te interesa saber cómo lo hacemos?
