La industria de los viajes está experimentando un cambio revolucionario, con los consumidores alejándose de los paquetes tradicionales de talla única. Los viajeros de hoy esperan flexibilidad, personalización y beneficios exclusivos que reflejen sus estilos de vida y preferencias únicas.
Esta transición no es solo una tendencia, sino un cambio fundamental, donde los modelos de suscripción de viajes, especialmente los modelos escalonados, están surgiendo como la solución preferida para los viajeros modernos y las empresas inteligentes.
Este blog discutirá cómo los modelos de suscripción por niveles están transformando la industria al ofrecer opciones personalizables y escalables que benefician tanto a los consumidores como a las empresas de viajes.
Desde paquetes básicos para los viajeros con presupuesto limitado hasta suscripciones de lujo diseñadas para experiencias de alta gama, explicaremos cómo este modelo desbloquea valor en ambos lados.
¿Qué son los Modelos de Suscripción Escalonados de Viajes?
En su núcleo, los modelos de suscripción escalonados de viajes categorizan las ofertas de una empresa en múltiples niveles, cada uno diseñado para atender diferentes segmentos de clientes. Cada nivel ofrece beneficios de viaje, desde servicios esenciales hasta ventajas exclusivas de alto valor.
Ejemplo de desglosado por niveles:
Nivel Básico: Incluye servicios esenciales como reservas de vuelos en clase económica, descuentos en alojamientos o acceso a ofertas de viajes seleccionadas.
Nivel Intermedio: Agrega valor con ventajas como programas de fidelidad de viajes, servicio al cliente prioritario y acumulación de puntos en programas de recompensas de viajes modestos.
Nivel Premium: La crème de la crème, ofreciendo beneficios de suscripción de lujo como itinerarios personalizados, acceso a villas de lujo, invitaciones a eventos VIP y acumulación acelerada de recompensas.
Al ofrecer estas opciones, las empresas pueden atender a un público más amplio, expandir su alcance y profundizar la lealtad de los clientes.
El valor estratégico de los modelos escalonados para las empresas
1. Abordando todo el espectro del mercado
Una de las ventajas más destacadas de los modelos de suscripción de viaje por niveles es su capacidad para abordar diferentes tipos de clientes:
Viajeros con presupuesto limitado: Estos consumidores se sienten atraídos por las ofertas de nivel inferior que les dan acceso a servicios necesarios a un precio asequible.
Viajeros de gama media: Están dispuestos a pagar un poco más por mayor comodidad y conveniencia, como beneficios adicionales y opciones de reserva flexibles.
Viajeros de lujo: Los consumidores de alto gasto buscan exclusividad y experiencias superiores, y están dispuestos a pagar por niveles de suscripción de viaje de lujo que se adapten a su deseo de un servicio personalizado y de alta gama.
Según una investigación de Skift, el 72% de los viajeros millennial están más dispuestos a pagar por servicios mejorados si sienten que los beneficios son personalizados y valiosos. Esto hace que el modelo por niveles sea atractivo para las empresas que buscan expandir su base de clientes en diferentes grupos demográficos.
2. Maximizar las oportunidades de ingresos
Los precios por niveles abren de forma inherente nuevas fuentes de ingresos. Las empresas pueden atraer a clientes sensibles al costo, mientras fomentan que los clientes existentes se actualicen a niveles superiores para obtener mejores beneficios. Este enfoque escalonado aumenta la adquisición de clientes y mejora el valor de por vida del cliente (CLV).
Un informe de Accenture de 2022 destacó que las empresas que utilizan precios por niveles vieron un aumento del 20% en los ingresos solo por ventas adicionales, una señal clara de que ofrecer paquetes de suscripción diferenciados puede aumentar directamente la rentabilidad.
Cómo funciona:
Niveles más bajos: Atraer a los clientes con puntos de entrada asequibles.
Niveles intermedios: Permitir ingresos incrementales proporcionando beneficios de viaje mejorados que atraigan a los viajeros frecuentes.
Niveles premium: Maximizar el CLV a través de servicios exclusivos, suscripciones de lujo y ofertas de alto margen.
3. Construir lealtad y defensa de la marca
La naturaleza personalizada de los modelos de suscripción por niveles también juega un papel clave en el fomento de los programas de lealtad en los viajes. Al adaptar los servicios a las necesidades individuales y premiar la fidelidad, las empresas crean conexiones emocionales con sus clientes, convirtiéndolos en defensores de la marca.
Cuando los viajeros sienten que reciben un alto grado de servicio personalizado, es más probable que sigan utilizando la plataforma. Según Harvard Business Review, el 65% de los consumidores se sienten más leales a una marca que ofrece experiencias personalizadas, y los modelos de suscripción por niveles ofrecen exactamente eso.
La perspectiva del consumidor: por qué funcionan las suscripciones por niveles.
1. Flexibilidad y control
Una de las mayores ventajas de los modelos de suscripción por niveles para los consumidores es la flexibilidad que ofrecen. Ya sea que alguien sea un mochilero en solitario que busca opciones económicas o una familia que planea unas vacaciones de lujo, el modelo por niveles les permite elegir un paquete que se ajuste mejor a sus necesidades y capacidad de gasto.
2. Acceso mejorado a experiencias exclusivas
Los niveles más altos en los modelos de suscripción de viajes de lujo brindan a los viajeros beneficios exclusivos que transforman los viajes ordinarios en experiencias únicas. Desde jets privados hasta acceso a salones VIP, los suscriptores premium disfrutan de experiencias que van más allá de las ofertas tradicionales de viaje.
- Destinos únicos: Disfruta de estancias en villas exclusivas o hoteles boutique.
- Beneficios VIP: Acceso a salones privados, servicios de aeropuerto prioritarios y soporte personalizado de conserjería.
- Experiencias personalizadas: Los miembros premium pueden asistir a eventos privados o recibir itinerarios a medida creados específicamente para sus preferencias de viaje.
3. Programas de lealtad con valor añadido
Los modelos de suscripción a menudo mejoran los programas de lealtad de viajes al recompensar a los suscriptores con más puntos, tasas de acumulación más rápidas y descuentos exclusivos a los que los no suscriptores no tienen acceso.
Por ejemplo, programas como Marriott Bonvoy y Hilton Honors ofrecen programas de membresía por niveles que permiten a los viajeros acumular puntos más rápido y acceder a beneficios exclusivos, como mejoras gratuitas o salidas tardías. Este valor añadido fomenta el compromiso continuo y aumenta la probabilidad de lealtad a largo plazo del cliente.
Estudios de caso: Liderando el camino en suscripciones de viajes por niveles
1. Inspirato: Definiendo la suscripción de viajes de lujo
Inspirato ofrece un servicio de suscripción por niveles adaptado a los viajeros de lujo. Su nivel premium, Inspirato Pass, permite reservas ilimitadas sin tarifas nocturnas, mientras que el nivel de entrada brinda acceso a una colección seleccionada de hogares y experiencias a precios con descuento.
Métricas clave:
- Superaron los 18,000 suscriptores en tres años.
- Alcanzaron una tasa de satisfacción del 90% entre los miembros.
2. TripAdvisor Plus: Disruptando el ahorro en los viajes
TripAdvisor Plus permite a los suscriptores ahorrar en hoteles y experiencias a través de un sistema escalonado. Diferentes niveles de membresía ofrecen descuentos y beneficios crecientes.
Impacto:
- Las reservas impulsadas por suscriptores aumentaron en un 25%.
- Los miembros obtuvieron acceso a ofertas exclusivas no disponibles para los usuarios regulares.
El camino hacia una implementación exitosa.
Para las empresas que buscan implementar modelos de suscripción escalonados, hay varios pasos clave para asegurar el éxito:
1. Realizar una investigación de mercado exhaustiva
Una comprensión profunda de tu audiencia objetivo es clave. Utiliza la segmentación de clientes y el análisis de datos para comprender las preferencias de viaje, los patrones de gasto y el compromiso con los programas de recompensas de viajes existentes.
2. Desarrolla una propuesta de valor clara para cada nivel.
Asegúrate de que cada nivel ofrezca un conjunto bien definido de beneficios valiosos para tus clientes objetivo. Comunica claramente la progresión de lo básico a lo premium para que los clientes comprendan por qué tiene sentido actualizarse.
3. Implementa estrategias de precios inteligentes.
Utiliza el análisis competitivo y la psicología de precios para estructurar los costos de suscripción. Aprovecha técnicas como el anclaje de precios, donde el paquete de nivel medio se ve más atractivo en comparación con el nivel premium o básico.
4. Utiliza datos para perfeccionar las ofertas.
Aprovecha la analítica de datos para rastrear el comportamiento del cliente, sus preferencias y patrones de uso. Esto te ayudará a perfeccionar tus ofertas y seguir brindando valor a los clientes adecuados.
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El futuro de los viajes es basado en suscripciones.
A medida que miramos hacia el futuro, la demanda de servicios de viajes personalizados basados en suscripciones seguirá creciendo aún más. Los modelos de suscripción de viajes por niveles ofrecen a las empresas un marco sólido para satisfacer una amplia gama de necesidades de los clientes, aumentar los ingresos y construir una lealtad duradera.
Estos modelos abren un nuevo mundo de experiencias personalizadas para los consumidores, donde las suscripciones de viajes de lujo, los servicios curados y los programas de recompensas de viajes mejorados crean un valor inigualable. Las empresas de viajes que integren con éxito estos modelos en sus estrategias comerciales se mantendrán por delante de la competencia y establecerán un nuevo estándar de excelencia en la industria.
Para implementar un modelo por niveles, la organización debe contar con una amplia variedad de beneficios y servicios para elegir. La libertad de elección es vital, y también lo es la capacidad de controlar los márgenes cuando se trata de construir un programa de lealtad de viajes.
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