El concepto de lealtad ha evolucionado significativamente con el tiempo. En el siglo XVIII, los comerciantes utilizaban fichas de cobre para fomentar la repetición de compras, ofreciendo descuentos en futuras adquisiciones. Avanzando hasta el siglo XXI, nos encontramos en un mundo donde las marcas compiten ferozmente por la lealtad del cliente. Una tendencia emergente en este ámbito es el mercado intermedio de lealtad.
En este contexto, el mercado intermedio de lealtad se refiere a un segmento de consumidores que se sitúan entre los compradores ocasionales y los entusiastas más fieles de una marca. Estas personas no son compradores esporádicos, pero tampoco seguidores incondicionales. En cambio, buscan un equilibrio: un punto intermedio donde puedan interactuar de manera más constante con las marcas sin necesidad de comprometerse con programas de lealtad tradicionales. Este mercado intermedio representa una gran oportunidad para que las marcas capturen y retengan clientes que desean más que simples descuentos ocasionales, pero que aún no están listos para los niveles más exclusivos de lealtad.
Los productos de suscripción se han vuelto omnipresentes en diversas industrias, desde la moda y la alimentación hasta artículos para el hogar y productos de cuidado personal. A través de un programa de lealtad basado en suscripción, los consumidores pagan una cuota mensual o anual para acceder a beneficios exclusivos. Este modelo ha ganado una enorme popularidad entre los consumidores, con un asombroso 93% que adopta este enfoque. Además, el 68% de los consumidores están suscritos a múltiples programas, lo que indica un alto nivel de aceptación y comodidad con este modelo.
Al examinar los hábitos de gasto, es evidente que el gasto en suscripciones representa una parte considerable del presupuesto de los consumidores. En promedio, el 77% de los consumidores gastan hasta $499 anualmente en suscripciones. La distribución del gasto varía ampliamente:
- 7% de los consumidores no gastan en suscripciones,
- 25% gastan entre $0 y $99,
- 29% gastan entre $100 y $199,
- 23% gastan entre $200 y $499,
- 11% gastan entre $500 y $999,
- 5% gastan más de $1,000
.Estas cifras resaltan la diversidad de patrones de gasto y el significativo potencial de ingresos de los modelos de suscripción.
Las marcas suelen utilizar la inscripción paga como una estrategia para fortalecer la lealtad en suscripciones. Los clientes pagan una tarifa para acceder a beneficios exclusivos y ofertas por tiempo limitado. Esta estrategia aprovecha el miedo a perderse algo (FOMO, por sus siglas en inglés), creando un sentido de urgencia y fomentando la acción inmediata de los consumidores. De hecho, el 56% de los consumidores afirman que una oferta por tiempo limitado los motiva a actuar, lo que demuestra la efectividad de esta táctica para impulsar el compromiso inmediato.
El potencial de crecimiento en los productos de suscripción también es considerable. Un 71% de los consumidores recomendaría productos de suscripción a amigos y familiares si los encuentran atractivos, lo que indica un fuerte potencial de marketing boca a boca. Además, el 41% de los consumidores planea añadir más suscripciones en el próximo año, destacando el crecimiento continuo en este mercado. Esta tendencia demuestra que los productos de suscripción logran cerrar la brecha entre los compradores ocasionales y los clientes más leales, ofreciendo una forma flexible para que los consumidores interactúen con las marcas.
Los productos de suscripción generan fuentes de ingresos adicionales y proporcionan datos valiosos sobre los clientes para las empresas, al mismo tiempo que ofrecen a los consumidores una forma flexible y atractiva de conectar con sus marcas favoritas. Comprender el mercado intermedio de lealtad y aprovechar las ofertas de inscripción paga puede mejorar significativamente el éxito de un programa de suscripción, garantizando que cumpla con las necesidades y expectativas del consumidor moderno.
1. Programas de Lealtad por Suscripción: Mejorando la Retención de Clientes
La retención de clientes es tan crucial como la adquisición de nuevos en el mercado competitivo actual. Los programas de lealtad por suscripción desempeñan un papel fundamental en la fidelización al proporcionar valor continuo, fomentar compras repetidas y fortalecer la lealtad a la marca. A continuación, exploramos los diferentes tipos de programas de lealtad:
Sistemas Basados en Puntos: Estos son los programas de lealtad tradicionales en los que los clientes acumulan puntos por cada compra. Los puntos pueden canjearse por recompensas como descuentos, productos gratuitos o servicios exclusivos. Si bien son efectivos, a menudo requieren que los clientes acumulen una cantidad significativa de puntos antes de poder disfrutar de los beneficios.
Programas de Lealtad Escalonados: Estos programas ofrecen beneficios progresivos según el estatus o nivel del cliente dentro del programa. Por ejemplo, los clientes en niveles más altos pueden recibir descuentos más importantes, acceso anticipado a ventas o un servicio al cliente preferencial. Este modelo incentiva a los clientes a gastar más para alcanzar niveles superiores y obtener mejores beneficios.
Programas de Lealtad Basados en Suscripción: Estos programas funcionan con un modelo de suscripción, donde los clientes pagan una tarifa regular (mensual, trimestral o anual) para acceder a beneficios exclusivos, descuentos o servicios. Este enfoque proporciona un valor continuo y una sensación de exclusividad, lo que puede fortalecer la lealtad del cliente. Sin embargo, es fundamental ofrecer beneficios sustanciales para justificar la cuota de suscripción.
Programas de Recompensa para Compradores Frecuentes: Estos programas premian a los clientes por compras repetidas, como “compra diez cafés y obtén uno gratis”. Son efectivos para compras habituales, pero pueden tener un atractivo limitado para clientes que compran con menor frecuencia.
Programas de Lealtad Premium: Estos programas de suscripción de alto nivel requieren tarifas más altas y ofrecen beneficios exclusivos como servicios VIP, atención premium o descuentos significativos. Están dirigidos a clientes de alto valor que buscan ofertas excepcionales y están dispuestos a pagar por ellas.
Los programas de lealtad por suscripción pueden mejorar significativamente la retención de clientes al ofrecer valor continuo y personalizado. Elegir el modelo adecuado dependerá de la industria, los hábitos de compra de los clientes y los objetivos comerciales de la empresa.
2. Suscripciones de Viaje: Una Tendencia en Crecimiento
Las suscripciones de viaje están ganando popularidad rápidamente, transformando la naturaleza tradicionalmente transaccional de las compras de viajes en relaciones continuas. A diferencia de los programas de lealtad tradicionales, que generalmente benefician a los viajeros frecuentes, las suscripciones de viaje ofrecen beneficios inmediatos a todos los suscriptores.
Ejemplo: El programa “Flight Pass” de Alaska Airlines permite a los suscriptores reservar vuelos de ida y vuelta cada dos meses por una tarifa mensual reducida. Esta suscripción está diseñada para atraer a los jóvenes californianos con horarios flexibles y un fuerte deseo de viajar con frecuencia.
Desafíos de las Suscripciones de Viaje: Para que una suscripción de viaje tenga éxito, es fundamental una comunicación efectiva para transmitir su valor y atraer al público adecuado. Además, las suscripciones enfocadas en nichos específicos pueden ser más atractivas, ya que ofrecen beneficios diseñados para segmentos de viajeros concretos.
3. Beneficios de las Suscripciones de Viaje
Las suscripciones de viaje ofrecen numerosas ventajas tanto para los consumidores como para las empresas:
Precios reducidos y beneficios exclusivos: Los suscriptores suelen disfrutar de descuentos en vuelos, acceso a salas VIP en aeropuertos, alquiler de coches, hoteles y otros servicios de viaje.
Mayor previsibilidad: En una industria caracterizada por su volatilidad, las suscripciones permiten a los viajeros gestionar mejor sus gastos y planes.
Acceso a beneficios premium: A través de una tarifa de suscripción, los viajeros pueden disfrutar de ventajas exclusivas que, de otro modo, serían inaccesibles o demasiado costosas.
4. Diseño y Comercialización de Productos de Suscripción de Viaje
Para diseñar y comercializar con éxito productos de suscripción de viaje, es clave comprender y dirigirse al público adecuado:
Público objetivo: Identificar las necesidades y preferencias del mercado, ya sean millennials en busca de aventuras, viajeros de negocios que priorizan la comodidad o familias que planifican vacaciones regulares.
Comunicación clara: Explicar de manera transparente los beneficios y limitaciones de la suscripción ayuda a generar confianza y permite a los clientes tomar decisiones informadas.
Enfoque en nichos de mercado: En lugar de intentar atraer a todos, es más efectivo centrarse en un segmento específico y ofrecer beneficios personalizados que satisfagan sus necesidades particulares.
Conclusión
Las suscripciones de viaje están revolucionando la forma en que las personas viajan, haciéndolo más conveniente, predecible y gratificante. Al proporcionar valor continuo y beneficios exclusivos, estos programas fortalecen la lealtad y la retención de clientes, creando relaciones duraderas entre los viajeros y las empresas de viajes.
El potencial de crecimiento en este mercado es enorme, con cada vez más consumidores interesados en agregar suscripciones de viaje y recomendarlas a otros. Las marcas que comprendan el mercado intermedio de lealtad y utilicen estrategias como la inscripción paga pueden aumentar significativamente el éxito de sus programas de suscripción. Este enfoque no solo responde a las necesidades cambiantes de los consumidores modernos, sino que también ofrece a las empresas ingresos recurrentes y datos valiosos sobre sus clientes.
Tener el socio de lealtad de viaje adecuado es clave para integrar servicios y beneficios de viaje en tu oferta de fidelización. Custom Travel Solutions ofrece una gama completa de soluciones, desde plataformas con etiqueta blanca hasta beneficios exclusivos y servicios adicionales, todo bajo el nombre de tu marca.
